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Transformación y Desarrollo Sostenibles

Diferencias entre la presencia online y la venta online

No es lo mismo tener una tienda que vender con la tienda. De igual modo no es igual en el plano online, tener una web y generar ingresos a través de esta.

“No puedes abrir una página web y esperar que la gente navegue en ella. Si realmente quieres tener éxito, debes crear tráfico”

– Joel Anderson, CEO de Walmart.

Cuando creamos una página web, lo hacemos con un objetivo. Nuestro objetivo, tener presencia online en internet para conseguir vender.

Sin embargo, el que tengas una página web no implica que vayas a vender. Hemos visto demasiados casos de webs, aplicaciones móviles, servicios SaaS e e-commerce que estaban extraordinariamente desarrollados, pero no vendían absolutamente nada.

Es importante establecer los parámetros que ayuden a medir el éxito, Nos deben permitir evaluar la relación directa con las ventas online, con las ventas digitales.

Aquí es donde aparece el concepto del tráfico web. Este tráfico, vendría a ser el número de visitas en internet que diariamente recibe tu página web o tu aplicación en los stores de Google, Apple o Microsoft. Los  usuarios, además pueden llegar desde diferentes canales. Poder verificar esta información te permite saber el nivel de eficacia que tienen tus métodos publicitarios y que eficiencia, es decir, los recursos que te suponen captar ese tráfico.

Con estos datos iniciales podremos saber qué canales o fuentes de tráfico te están funcionando mejor en términos de eficacia y eficiencia.

No obstante, debemos continuar en el camino de entender las métricas, los números y no caer en la tentación de guiarnos solo por los datos vanidosos. Sigamos entonces y veamos ahora, cuál es la calidad del tráfico que nos llega desde esas fuentes. Veamos por ejemplo cuántas de esas visitas que llegan a nuestra página se van inmediatamente o rebotan. El porcentaje de rebote de usuarios que llegan y automáticamente se van es un indicador de inefectividad claro.  Puede ser debido a que ese contenido no está cubriendo expectativas con el público objetivo, que el público no está bien seleccionado, o que la fuente de tráfico no es la ideal para nosotros entre otras.

El conocer esos datos te permite saber si debes mejorar el inicio del embudo de ventas o incluso si debes identificar el buyer persona, tu cliente ideal nuevamente.

Ahora hablemos de la navegación que hacen dentro de tu tienda online o cómo interactúan con tu aplicación. El símil debemos buscarlo nuevamente con una tienda física por ejemplo. Imagina que quieres comprar unas camisas y entras en una tienda de ropa. Una vez dentro, das un vistazo para situarte e identificar dónde puede estar la sección de camisas, empiezas a dar vueltas porque no lo encuentras, además de no tener mucho tiempo en ese momento, tampoco hay otras cosas que llamen tu atención. Como resultado, has salido de la tienda, con una impresión no demasiado positiva, sin haberte probado ni una sola camisa y por supuesto sin compras en la mano.

En el caso online vendría a ser lo mismo y tendrás que analizar cuál es la experiencia de los visitantes dentro. Hacer un seguimiento de lo que hacen cuando entran, por dónde entran y por dónde pasan o desde dónde salen va a darte mucha información. Si se van por el mismo sitio, deberás entender porqué y mejorar la experiencia ahí. Y si el porcentaje que abandona rápido es muy alto, no sigas invirtiendo en publicidad y mejora esa etapa del embudo, de tu proceso con el cliente. De otra forma sería como intentar llenar de agua un cubo sin fondo.

Sigue avanzando, observa si hay intención de compra. Identifícala y comprueba si existen conversiones. El porcentaje de conversión vendría a ser el número de personas que realizan una transacción económica, respecto de todos aquellos que llegaron a la página o la aplicación. Si tienes ventas, analiza bien qué te compraron y quién lo hizo. si no te compraron igualmente debes de analizar porqué y no avanzar hasta solucionarlo.

Como antes he anticipado, no debemos caer en los datos vanidosos. Veámoslo con otro ejemplo, imaginemos que tenemos tráfico a nuestra web, cada millar de usuarios que llegan nos cuesta 100€, de todos los que navegan un 12% de ellos hace click en alguno de nuestros productos para saber más. Posteriormente 1% compra, el precio medio de artículos comprados es de 50€. A priori parece que estamos perdiendo dinero ¿verdad?. Veamos si alguno de esos usuarios vuelve más adelante, vemos que sí y compra otro 2%, ahora parece que nos está saliendo a cuenta. Miremos en un análisis de cohortes cuántos de los usuarios que nos compraron volvieron a comprar con el tiempo y cuál es el valor total de las compras que han realizado en este período de tiempo. Con esta métrica o indicador de LTV (Fife time value) tenemos conocimiento del valor total de nuestros clientes y engagement de marca entre otras cosas. Lo más importante será si nuestro ROI  es positivo y qué podemos hacer para mejorarlo.

Estos son solo algunos de las respuestas claves que obtendrás al conocer el tráfico online. Los indicadores o métricas, te llevarán a saber la estrecha relación del tráfico online y las ventas online. Te llevarán a saber con cuáles avanzas y con cuáles no, para entender en qué parte del proceso tienes que revisar, rediseñar, ajustar o pivotar.

No es lo mismo estar online que vender online, ¡claro que no!

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